Sono fortunato a poter lavorare con molti grandi imprenditori, e lo sono ancora di più quando ho la possibilità di aiutarli a far crescere le loro attività vendendo più prodotti e servizi.
Nella mia esperienza imprenditoriale ho avuto l’onore e l’onore di aiutare de personaggi pubblici a lanciare i loro infoprodotti e a strutturare le strategie di marketing per arrivare a scalare le vendite dei prodotti da essi creati mendiate le campagne pubblicitarie.
Il caso studio di cui voglio parlarti oggi riguarda un famoso YouTuber bulgaro, il quale aveva creato un corso su come guadagnare attraverso i portali di booking. Il corso era già stato lanciato un paio di volte, ma fino a questo lancio più recente non aveva mai usato alcun tipo di pubblicità per promuovere il suo prodotto.
Ho avuto il privilegio di gestire le inserzioni per il suo lancio più recente e i risultati sono stati a dir poco impressionanti!
Dopo tutto è stato detto e fatto, l’importo totale speso per le campagne su Facebook è stato di $4.159. Non è un investimento enorme, ma sicuramente non è nemmeno una cifra con cui soffiarsi il naso. Con quel tipo di budget pubblicitario l’ultima cosa in cui sperare è andare in perdita.
Cosa abbiamo ottenuto da quel budget pubblicitario di $4,159?
Quella spesa pubblicitaria di $4.159 ha portato a un totale di $36.449 di entrate.
Quindi un ROAS dell’8.76%!
Non sono certamente risultati che si vedono tutti i giorni.
Ti mostrerò dove abbiamo pubblicato gli annunci, come si sono comportate le diverse sorgenti di traffico, cosa ha avuto il maggiore impatto sulla campagna e cosa farei diversamente la prossima volta.
Ma prima, qualche altro numero.
Oltre ai $36.449 di entrate, questa campagna ha anche offerto alcuni vantaggi aggiuntivi.
Questi annunci di Facebook hanno anche consegnato:
769 nuovi iscritti alla mail list.
128 nuovi Mi piace sulla pagina Facebook
Il motivo principale per cui volevo mostrarti rapidamente questi numeri è il vantaggio collaterale di queste campagne pubblicitarie. Oltre alle entrate, il cliente ha anche ampliato in modo significativo i leads, su cui potrà fare leverage nel corso del tempo.
Ora passiamo alla pratica..
Fase di PRE-LANCIO
Abbiamo lanciato le Ads poco più di una settimana prima dell’apertura delle vendite.
L’obiettivo a questo punto era ottenere nuovi contatti e-mail che sarebbero poi stati aggiunti al funnel di vendita di lancio.
Questi nuovi contatti quindi:
Avrebbero potuto acquistare il corso.
Avrebbero potuto non acquistare durante questo lancio, ma rimanere iscritti all’email list.
Annullare l’iscrizione
Naturalmente, il risultato più ideale sarebbe stato che questi nuovi iscritti acquistassero il corso e diventassero clienti. Ma anche se non immediatamente, le probabilità che acquistassero nel momento in cui si fossero iscritti alla lista mail erano alte, in quanto i flussi di email marketing erano pensati molto molto bene. Al momento dell’iscrizione alla lista, è solo questione di tempo perchè un contatto poi diventi cliente.
Non sottovalutare mai il valore dei contatti iscritti ad una lista mail. Un ottimo esempio è Bryan Harris di Videofruit, che ha lanciato un prodotto nel suo elenco di 13.528 iscritti e ha generato $ 220.000 di entrate. Solo perché una gran parte di questi nuovi iscritti non acquista immediatamente non significa che non diventeranno clienti in futuro.
Targeting prioritario del traffico caldo
Questo è uno dei migliori consigli che posso dare a chiunque voglia pubblicare annunci su Facebook. Indirizza sempre per primo il tuo traffico caldo perché è estremamente probabile che sarà la tua fonte più economica di lead e vendite.
Nel caso in cui tu non sappia cosa intendo per “pubblico caloroso”, sto parlando di persone che in qualche modo hanno familiarità con te o la tua attività/marchio. Hanno visto i tuoi contenuti, hanno familiarità con il tuo marchio, hanno già sentito il tuo nome menzionato positivamente o hanno sentito parlare di te in qualche altro modo. La cosa importante è che c’è già un livello di fiducia. Anche se è piccolo, fa una grande differenza quando si tratta delle tue campagne.
Quando si tratta di pubblicità su Facebook, ci sono 4 tipi principali di traffico caldo che possiamo indirizzare:
Una lista di clienti caricata su Facebook (di solito la tua mailing list)
Visitatori passati del sito web (richiede l’installazione del pixel di Facebook)
Persone che hanno compiuto azioni sul sito
Persone che hanno visto i nostri video su Facebook
I visitatori del sito Web e le persone che hanno compiuto azioni sul sito sono ciò su cui ci siamo concentrati qui.
Nota rapida: abbiamo aggiunto il pixel di Facebook al sito Web di Navid solo un mese prima del lancio. Ciò significa che stavamo costruendo quel pubblico caldo di visitatori del sito Web solo per un mese. Se avessimo installato il pixel in precedenza, avremmo avuto un pubblico molto più ampio di visitatori del sito Web a cui mirare, il che avrebbe portato a risultati ancora migliori.
La lezione: installa il pixel sul tuo sito al più presto, anche se non hai intenzione di lanciare le campagne in tempi brevi.
E cosa abbiamo inviato questo traffico caldo?
Abbiamo utilizzato le campagne di Facebook per inviare loro direttamente a un lead magnet.
Questo è il vantaggio del traffico caldo. Poiché queste persone ti conoscono già in qualche modo (in questo caso hanno consumato contenuti sul sito Web o hanno compiuto azioni sul sito) è più facile convincerli a iscriversi alla tua lista di e-mail. Ciò significa che puoi mostrare annunci che richiedono immediatamente il loro indirizzo email in cambio di qualcosa che per loro ha valore.
Allora perché non continuare a farlo, aumentando il budget e ottenendo il maggior numero possibile di iscritti?
Sfortunatamente le fonti di traffico caldo sono sempre limitate in numero. Il numero di persone a cui piace la tua pagina Facebook, visitano il tuo sito web o sono nella tua lista di e-mail è liitato. È un pubblico relativamente piccolo rispetto agli oltre 2 miliardi di utenti totali su Facebook.
Quindi, quando esaurisci quel pubblico caldo, non c’è altra scelta che fare pubblicità al traffico freddo se vuoi più contatti.
Strategia per il traffico FREDDO
Traffico freddo significa persone che non hanno mai sentito parlare di te o del tuo marchio prima. Non hanno familiarità con te e non hanno idea di cosa fai.
Su Facebook stai prendendo di mira il traffico freddo se utilizzi il targeting per interesse o il pubblico simile. Fondamentalmente qualsiasi cosa diversa dal tuo pubblico personalizzato è traffico freddo.
Con il traffico freddo non c’è relazione e non hai stabilito alcuna fiducia con il pubblico.
Questo rende davvero difficili la vendeita in prima battuta. Rende persino difficile regalare un ebook gratuito perché il traffico freddo è riluttante e poco fiducioso a darti anche un indirizzo email.
Quindi per il pubblico freddo non abbiamo semplicemente pubblicato annunci che chiedevano alle persone di iscriversi a un elenco di e-mail (o scaricare un magnete guida). Prima di chiedere l’opt-in abbiamo dovuto fare 2 cose:
1. Prequalificare le persone interessate all’argomento
L’idea qui è che molte persone vedranno gli annunci, ma solo una piccola percentuale farà effettivamente clic sugli annunci e leggerà il post del blog. In questo modo stanno alzando la mano come qualcuno interessato ai vertici virtuali. In altre parole, si stanno prequalificando.
2. Crea fiducia offrendo valore in anticipo senza chiedere nulla. Nemmeno un indirizzo email.
Ciò elimina gli attriti e ti consente di mostrare alle persone i contenuti di alta qualità che produci e li aiuta a familiarizzare con te e il tuo lavoro.
Per fare ciò, li abbiamo indirizzati con annunci che li portavano a un post sul blog non libero (non era richiesto l’opt-in) sul sito Web. Una volta che le persone avevano letto il post del blog, le abbiamo reindirizzate con annunci che promuovono il magnete guida relativo a quel post del blog.
Come abbiamo scelto in quale post del blog pubblicare gli annunci?
Ci sono un paio di criteri che abbiamo usato:
1. Doveva essere strettamente correlato all’ebook gratuito che avremmo offerto loro più avanti
2. Il post del blog doveva già essere popolare e avrebbe attirato un pubblico più ampio di lettori che potrebbero essere interessati ad investire nel booking
Non sei sicuro di quali siano i tuoi contenuti più popolari? È facile vedere i tuoi post più letti utilizzando Google Analytics.
Abbiamo scelto un caso di studio del Blog perché soddisfaceva entrambi questi criteri. Innanzitutto, era strettamente correlato al lead magnet (ebook) che stavamo offrendo. In secondo luogo, era già un post popolare. E terzo, le persone tendono ad essere molto interessate ai casi di studio in generale.
Dopo aver fatto clic sull’annuncio, le persone potevano:
Guardare il lead magnet (ebook) offerto nella pagina e scaricalo, iscrivendosi all’elenco e-mail di direttamente. Questo era lo scenario ideale.
Uscire senza scaricare il lead magnet.
La cosa importante da ricordare qui è che tutti coloro che hanno cliccato su quell’annuncio e letto il post venivano “pixellati” da Facebook. Questo ci porta al passaggio successivo, il retargeting delle persone che se ne sono andate ma non hanno scaricato il lead magnet.
Solo perché qualcuno non ha scaricato il lead magnet la prima volta che ha raggiunto il sito non significava che non fosse interessato. Potrebbero non averlo visto o potrebbero essere stati su un dispositivo mobile o avrebbero potuto essere in una situazione in cui non riuscivano ad inserire la mail. Ci sono un sacco di motivi per cui potrebbero non averlo scaricato anche se erano effettivamente interessati.
Quindi quello che abbiamo fatto dopo è stato reindirizzare quelle persone con annunci per il magnete guida. Se hanno fatto clic su questi annunci, sono stati inviati direttamente alla pagina di destinazione da cui potevano scaricarlo.
Ormai avevano familiarità con il contenuto, quindi non erano più un pubblico freddo. Ciò ha notevolmente aumentato la possibilità che faccessero clic sull’annuncio e lo scaricassero.
Alcuni risultati sorprendenti
Inizialmente mi aspettavo che relativamente poche persone scaricassero il magnete guida subito dopo aver letto il post del blog. Pensavo che avremmo fatto il botto con gli annunci di retargeting.
Ma con mia sorpresa abbiamo avuto un tasso di conversione abbastanza buono dal traffico diretto al post del blog stesso (questo anche grazie all’elevata qualità del contenuto e all’eccellente struttura del funnel).
Fase di -LANCIO
Quando è arrivato il momento di aprire le vendite, l’attenzione si è spostata dall’ottenere nuovi iscritti alla lista e-mail all’incoraggiare gli iscritti esistenti e i visitatori del sito Web ad acquistare effettivamente il prodotto.
Gli annunci più efficaci in questa parte della strategia erano quelli che si concentravano pesantemente sull’urgenza e sulla scarsità.
Per fare questo abbiamo mappato i diversi punti di urgenza/scarsità sparsi durante il lancio. Queste sono cose come: sconti in scadenza, bonus in scadenza, aumenti di prezzo, seminari o webinar dal vivo e la chiusura della vendita.
Ogni punto di urgenza aveva quindi il proprio set di annunci su Facebook. Ad esempio, quando un pacchetto bonus era in scadenza, avevamo annunci specifici che indicavano che il pacchetto bonus stava scadendo a una data e un’ora prestabilite.
Ecco un esempio di uno degli annunci che abbiamo utilizzato:
Esempio di annuncio di Facebook con urgenza
Nota che abbiamo menzionato che mancavano meno di 24 ore rimanenti nel titolo.
Lo scopo è creare un motivo per cui la persona fa clic su quell’annuncio in questo momento. Poiché è sensibile al tempo, è molto meno probabile che ignori l’annuncio pensando che lo vedrà di nuovo e forse lo guarderà più tardi.
Come previsto, abbiamo visto un aumento delle vendite ogni volta che un bonus stava per scadere e prima che la vendita si chiudesse.
Noterai dall’immagine qui sotto che si trattava di un’attività con ROI MOLTO elevato. La campagna di seguito è stata quella che abbiamo utilizzato per promuovere quei punti di urgenza durante il lancio.
La spesa pubblicitaria totale per questa campagna è stata di $ 160,96. Sulla destra hai il numero di vendite per ogni pacchetto che è stato acquistato dopo che qualcuno ha fatto clic su un annuncio in questa campagna. Quindi hai il valore di vendita di ciascuno di quei pacchetti, che ammonta a oltre $10.000.
Quando è arrivato il momento di aprire le vendite, l’attenzione si è spostata dall’ottenere nuovi iscritti alla lista e-mail all’incoraggiare gli iscritti esistenti e i visitatori del sito Web ad acquistare effettivamente il prodotto.
Gli annunci più efficaci in questa parte della strategia erano quelli che si concentravano pesantemente sull’urgenza e sulla scarsità.
Per fare questo abbiamo mappato i diversi punti di urgenza/scarsità sparsi durante il lancio. Queste sono cose come: sconti in scadenza, bonus in scadenza, aumenti di prezzo, seminari o webinar dal vivo e la chiusura della vendita.
Ogni punto di urgenza aveva quindi il proprio set di annunci su Facebook. Ad esempio, quando un pacchetto bonus era in scadenza, avevamo annunci specifici che indicavano che il pacchetto bonus stava scadendo a una data e un’ora prestabilite.
Ecco un esempio di uno degli annunci che abbiamo utilizzato:
Esempio di annuncio di Facebook con urgenza
Nota che abbiamo menzionato che mancavano meno di 24 ore rimanenti nel titolo.
Lo scopo è creare un motivo per cui la persona fa clic su quell’annuncio in questo momento. Poiché è sensibile al tempo, è molto meno probabile che ignori l’annuncio pensando che lo vedrà di nuovo e forse lo guarderà più tardi.
Come previsto, abbiamo visto un aumento delle vendite ogni volta che un bonus stava per scadere e prima che la vendita si chiudesse.
Noterai dall’immagine qui sotto che si trattava di un’attività con ROI MOLTO elevato. La campagna di seguito è stata quella che abbiamo utilizzato per promuovere quei punti di urgenza durante il lancio.
La spesa pubblicitaria totale per questa campagna è stata di $ 160,96. Sulla destra hai il numero di vendite per ogni pacchetto che è stato acquistato dopo che qualcuno ha fatto clic su un annuncio in questa campagna. Quindi hai il valore di vendita di ciascuno di quei pacchetti, che ammonta a oltre $10.000.
Come sempre, guardando indietro vedo ancora margini di miglioramento.
Ecco cosa poteva essere migliorato e cosa cambierò per il prossimo lancio:
1. Costruirei un pubblico caldo ulteriormente in anticipo. Ho menzionato in precedenza nel post che abbiamo aggiunto il pixel di Facebook al sito solo circa un mese prima che gli annunci iniziassero a essere pubblicati. Ciò significava che abbiamo “pixellato” solo un mese di traffico del sito Web che potevamo reindirizzare. Poiché questa è la fonte più economica di nuovi lead, più grande è questo pubblico, migliore sarà il ROI per le nostre campagne.
2. Concederei più tempo alle campagne per test e ottimizzazione. Abbiamo iniziato a pubblicare annunci su Facebook solo poco più di una settimana prima dell’apertura del corso. Ciò ha davvero limitato la quantità di tempo che avevo per eseguire test A/B e ottimizzare le campagne. Questo è particolarmente importante per il traffico freddo, dove ci vuole del tempo per trovare il pubblico giusto e il messaggio giusto.
L’immagine sotto mostra i risultati di una delle campagne che stavamo eseguendo verso il traffico freddo. Le nuove registrazioni e-mail costavano $ 10,42 ciascuna quando abbiamo iniziato e dopo una settimana di test erano scese a $ 3,76. Sono fiducioso che con un’altra settimana di test saremmo stati in grado di ridurre ulteriormente il costo del lead.
Conclusioni
Nel complesso, questa è stata una campagna di grande successo con un ritorno di $ 36449 da soli $ 4159 di spesa pubblicitaria su Facebook.
Guardando indietro ai dati, abbiamo fatto 2 cose che hanno avuto un ritorno sull’investimento molto elevato. Quelli erano:
1. Retargeting del traffico caldo
2. Concentrarsi sui punti urgenti, ad es. Bonus in scadenza
Questi sarebbero i miei 2 consigli per chiunque stia pensando di utilizzare gli annunci di Facebook per promuovere il lancio di un infoprodotto. Se non conosci la pubblicità su FB e vuoi adottare un approccio cauto la prima volta, non avere paura di pubblicare annunci sul traffico freddo. Basta pubblicare annunci sul tuo traffico caldo e utilizzare quegli annunci per enfatizzare quando c’è urgenza / scarsità.
L’ultima cosa che voglio menzionare è il fatto che stavamo offrendo un prodotto di qualità con una comprovata storia di vendite e molti studenti di successo (e molte testimonianze).
È importante.
Se stai cercando di vendere qualcosa che nessuno vuole o che semplicemente non funziona, potrai applicare la miglior strategia pubblicitaria su Facebook al mondo, ma nessuno arriverà mai ad acquistare i tuoi prodotti!
Non vedo l’ora di vedere cosa possp fare con il prossimo lancio e il prossimo prodotto!
Cosa ne pensi dei risultati? Hai domande? Lasciali nei commenti qui sotto!
Sentiti libero di lasciarmi le tue info qua sotto se ritieni vuoi fissare con me una call gratuita!
